三、經(jīng)營(yíng)天貓的邏輯：賺錢(qián)還是賺人氣?

這就提出了致命的問(wèn)題：在天貓，多數(shù)商家都是虧本，只有少數(shù)商家賺錢(qián)。對(duì)于那些有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的商家來(lái)說(shuō)，比如韓都衣舍，每天自然流量都是幾十上百萬(wàn)，即便一分錢(qián)廣告費(fèi)不花，也可以賣(mài)出幾百萬(wàn)的東西，因?yàn)樗麄儗?shí)習(xí)了“原始積累”，成為了行業(yè)標(biāo)桿。這就不得不談到經(jīng)營(yíng)天貓的邏輯：

1、賣(mài)貨走不通：做天貓必須是品牌，消費(fèi)者如果是貪便宜，那么只能買(mǎi)成本3倍以下的商品，所以消費(fèi)者消費(fèi)的是價(jià)格，是款式，而不是品牌，因?yàn)榇蠖嘞�費(fèi)者都是通過(guò)需要商品的“搜索”找到商品，篩選商品的，那么流量就是隨“搜索”走，商家就得花大量廣告費(fèi)去做搜索廣告。

2、賣(mài)品牌：所謂品牌，就溢價(jià)邏輯，即把商品乘以4倍以上價(jià)格，由于性?xún)r(jià)比消失，必須花更多錢(qián)和工夫去做品牌的“調(diào)性”，就是所謂的用戶體驗(yàn)，抓住消費(fèi)者購(gòu)物崇拜“屌絲”的心。這樣消費(fèi)者找商品就直接搜索品牌，搜藏店鋪，這樣的流量不花錢(qián)。或者說(shuō)，由于賣(mài)價(jià)高了，可以花更多的錢(qián)去打廣告，打敗那些花不起錢(qián)做廣告的商家。

好吧，上面都是些基礎(chǔ)的電商知識(shí)，開(kāi)始進(jìn)階….

四、淘寶和天貓的內(nèi)在沖突根源

淘寶每天交易不低于30-40億元，天貓如果今年交易2000億，每天約8-10億。

1、雙11代表什么?

雙11，購(gòu)物狂歡節(jié)，天貓的商家約7萬(wàn)，只有2萬(wàn)能參與，而淘寶的600萬(wàn)家店鋪一家都參與不了，雙11的350億交易奇跡的后面其實(shí)是：

壓抑消費(fèi)：都知道雙11要來(lái)了，那么本來(lái)要買(mǎi)的商品，就提前10天不消費(fèi)了吧，這樣就抑制了上百億需求，在雙11當(dāng)天爆發(fā)。淘寶上年末的交易起碼每天40-50億，壓抑10天…你懂的消費(fèi)力集體遷移：2萬(wàn)個(gè)經(jīng)過(guò)篩選的品牌商家，集中分享掉原本600多萬(wàn)個(gè)商家的消費(fèi)，原本在淘寶消費(fèi)，“打死不上天貓購(gòu)物”的消費(fèi)者，都在當(dāng)天集體轉(zhuǎn)移到天貓的少數(shù)商家，而2萬(wàn)個(gè)商家中的20%，即4000個(gè)商家，又占掉了其中的90%以上。

收費(fèi)站：天貓篩選商家，都會(huì)有扣點(diǎn)，加入平均扣點(diǎn)4%，那么350億成交天貓收入應(yīng)該有16億，加上賣(mài)出去的硬廣告，去掉退換貨和蓄積成交，收入不會(huì)超過(guò)20億。

另外，雙11的大商家們，通過(guò)向天貓繳費(fèi)，壟斷了幾乎所有成交流量，獲取了新的消費(fèi)者資源，消費(fèi)者集體從零散的淘寶市場(chǎng)集體遷移成為品牌和大賣(mài)家的“初次購(gòu)買(mǎi)”用戶，這就像是把草原上分散的羊，驅(qū)趕到了固定的幾個(gè)飼養(yǎng)場(chǎng)。

因此，看上去很美的雙11，阿里收入不會(huì)有想象那么高，只不過(guò)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度壓榨了消費(fèi)能力而已。

那么，淘寶的數(shù)百萬(wàn)賣(mài)家在這場(chǎng)盛宴中連湯也沒(méi)喝上，不會(huì)鬧意見(jiàn)嗎?

2、淘寶究竟是什么模式?

淘寶，天貓，聚劃算…都屬“大淘寶”范疇，大淘寶的商業(yè)模式，是“平臺(tái)”+“收費(fèi)站”模式。

B2C是什么?B2C一端是工廠，一端是消費(fèi)者，電商的魅力在此，即通過(guò)入駐平臺(tái)，一步把工廠產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，由于中間環(huán)節(jié)減少，因此費(fèi)用降低，可以把價(jià)格讓給消費(fèi)者，而從中賺錢(qián)。

但是，這說(shuō)法忽略了“競(jìng)爭(zhēng)”成本和其中的高額“收費(fèi)”。而這才是阿里系，馬云的生財(cái)之道。

我們從B2C的整個(gè)生態(tài)鏈條看，商家寄生在其中，才可以做生意，必須經(jīng)歷幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1，頭部是品牌加產(chǎn)品，在中國(guó)，大多是工廠;

2、尾部是消費(fèi)者。

中間環(huán)節(jié)：工廠出貨–經(jīng)銷(xiāo)商(代理，代運(yùn)營(yíng))–平臺(tái)入駐–拍攝制作–店鋪運(yùn)營(yíng)維護(hù)–營(yíng)銷(xiāo)(引入流量)–服務(wù)(轉(zhuǎn)化流量)–客服和售后–倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨。

在這樣的模式中，特定的淘寶消費(fèi)群約數(shù)億，但每個(gè)特定的品牌和特定的產(chǎn)品都是對(duì)應(yīng)其中特定購(gòu)物需求的消費(fèi)者，這種特定，就如大海撈針，比如一款名表，價(jià)格2萬(wàn)元，在淘寶消費(fèi)群中特定的消費(fèi)需求有2萬(wàn)人，那如何找到這2萬(wàn)人?

在淘寶平臺(tái)給出的答案是：搜索。這2萬(wàn)人的具體需求不同，他們?nèi)绾握业疆a(chǎn)品?影響他們購(gòu)物決策的除了價(jià)格，款式，功能，品牌…還有成百上千個(gè)來(lái)“找到”，“搜索”到產(chǎn)品的邏輯。

因此，如果你是賣(mài)名表的商家，你得每時(shí)每刻在這特定的消費(fèi)者“搜索”時(shí)，要第一時(shí)間第一位置“呈現(xiàn)”或美化你的產(chǎn)品。假定每天有3000人搜索這類(lèi)款式的名表，在消費(fèi)者看到你商品進(jìn)行點(diǎn)擊時(shí)，你進(jìn)行了“搜索”營(yíng)銷(xiāo)，即直通車(chē)，那么你至少得花費(fèi)1000-2000元去競(jìng)價(jià)搜索，才有可能導(dǎo)入流量，這是做淘寶最基本的常識(shí)。

那么，等于說(shuō)，你在淘寶每天數(shù)億的搜索需求中，精確的篩選到你要的特定消費(fèi)者，這就是一條“通道”。只不過(guò)，如今淘寶和天貓上所有的“通道”，對(duì)于流量，都給出了“收費(fèi)站”的模式，而且還要競(jìng)價(jià)，拍賣(mài)，你出錢(qián)夠狠，持續(xù)，天天花費(fèi)，這個(gè)通道才能通暢，這尼瑪就是中國(guó)的高速公路呀!

原諒我說(shuō)的常識(shí)你都懂，但你或許不懂的是：如果我是一個(gè)這樣的品牌，我應(yīng)該直接跳過(guò)收費(fèi)站，先找到這2萬(wàn)潛在需求的客戶，直接找到他們，說(shuō)服他們，干嘛那么費(fèi)勁，天天燒，反復(fù)繳過(guò)路費(fèi)，天天把產(chǎn)品放到推廣位置守株待兔?這才是淘寶電商經(jīng)營(yíng)的邏輯?

按照社交媒體的定義，用戶是通過(guò)分享激發(fā)需求，先變成特定品牌和個(gè)人的“粉絲”，他先告訴你喜歡，你再按需提供產(chǎn)品和內(nèi)容的，這就繞開(kāi)了“收費(fèi)站”，用戶喜歡就關(guān)注，這種“信用”，幾乎無(wú)價(jià)。

這里先不談微信如何有可能是直接繞過(guò)收費(fèi)站顛覆“淘寶式”購(gòu)物的邏輯。因?yàn)槟阋�看明白了上面的邏輯，你就�?huì)知道，微信和社交媒體是主動(dòng)關(guān)注+相應(yīng)的雙向機(jī)制，甚至是消費(fèi)者關(guān)注+商家按需求響應(yīng)的驅(qū)動(dòng)模式，一旦成立，從工廠到消費(fèi)者，就成為了一條不收費(fèi)的康莊大道，B2C才是去掉了所有中間鏈條，一步到底。

所以，“大淘寶”今天給出的模式，只是阿里巴巴電商的邏輯，前提是流量必須花錢(qián)獲得，高速公路其實(shí)早就是通暢的，但他們?cè)诮ㄔO(shè)好后，上面加了無(wú)數(shù)收費(fèi)站，隨著阿里巴巴集團(tuán)上市，為了完善這個(gè)模式，收費(fèi)站只會(huì)越建越多。

那么，你看懂淘寶和天貓的內(nèi)在沖突了嗎?

這就是，天貓用“品牌”來(lái)聚集了少數(shù)有實(shí)力的公司化運(yùn)作商家，開(kāi)動(dòng)“收費(fèi)站”模式，促使“花錢(qián)賣(mài)流量”的商業(yè)模式可以成立。而淘寶的600萬(wàn)商家，多數(shù)是用價(jià)格血拼，在價(jià)格差的空間中，不可能花得起錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)更多的流量，不花錢(qián)就慢慢走不收費(fèi)的國(guó)道鄉(xiāng)道，最后道路荒廢。打個(gè)比方吧：等于淘寶600萬(wàn)賣(mài)家養(yǎng)起來(lái)了整個(gè)血管和網(wǎng)絡(luò)的大市場(chǎng)，最后被天貓這一超級(jí)收費(fèi)高速公路的強(qiáng)大運(yùn)力終結(jié)了。

五、天貓如此，其它平臺(tái)呢？

京東，一號(hào)店和天貓有啥不同?

當(dāng)然不同了，不同首先在于淘寶已經(jīng)培養(yǎng)了消費(fèi)者購(gòu)物的一套“中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”，而這些平臺(tái)，多采用采銷(xiāo)制，他們是“平臺(tái)”+“一次性付費(fèi)”模式，所謂“一次性”即這些平臺(tái)，集中向外采購(gòu)流量，吸引消費(fèi)者，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者和入駐品牌而言，天貓模式本來(lái)就已接受，而這類(lèi)平臺(tái)，選擇的首先是“品牌”，而品牌入駐，不過(guò)是增加了在互聯(lián)網(wǎng)上的“櫥窗”，這就是所謂的全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

這個(gè)費(fèi)用是“顯性”的，清楚可見(jiàn)，而經(jīng)營(yíng)天貓的幾項(xiàng)疊加成本是“隱性”的。這有助于商家在經(jīng)營(yíng)中時(shí)刻控制風(fēng)險(xiǎn)成本和規(guī)模。

六、未來(lái)和顛覆

電子商務(wù)最終要回歸是互聯(lián)網(wǎng)常識(shí)，即互聯(lián)網(wǎng)不僅有“平臺(tái)”，更重要本質(zhì)還是“通道”。

未來(lái)必然是“通道”的天下，手機(jī)是，APP是，微信是，你不需要平臺(tái)，你只要有通道，就可以經(jīng)營(yíng)。

未來(lái)必然是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的天下，商品在工廠，在倉(cāng)庫(kù)，在貨架，在虛擬的線上和線下都不要緊，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接起來(lái)，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的各自“通道”，直達(dá)消費(fèi)者。

電商的定義，不僅是淘寶式的電商。歸根結(jié)底，互聯(lián)網(wǎng)的信息流直通消費(fèi)者，可以隨時(shí)隨地，我們還要一個(gè)專(zhuān)門(mén)的購(gòu)物“平臺(tái)”“萬(wàn)能的淘寶”才能找到商品干嘛?

互聯(lián)網(wǎng)的革命性，決定了消費(fèi)者購(gòu)物不需要收費(fèi)站的隔離，也決定了賣(mài)家必然走向開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)。